S'installer en tant qu'avocat : pourquoi la collaboration peut être un tremplin

À Lyon, lors de la 8e édition de la Jurist Day, lycéens, étudiants et élèves-avocats ont afflué pour décrypter les coulisses de l’installation en tant qu’avocat libéral. Entrepreneuriat, statuts, équilibre vie pro-perso, honoraires : une plongée sans filtre dans le quotidien des cabinets, entre désillusions et conseils pour éviter de se brûler les ailes dès le départ.

Au 32e étage du Madison Blue Hôtel, la petite salle de conférence sature. Regards attentifs, sourires en coin, le public est suspendu aux échanges, prêt à dégainer une pluie de questions. Face à lui, Rémy Dandan et Nina Potier, avocats en droit public à Lyon et Lille, épaulés par Karim Bensafi, expert-comptable rompu aux coulisses de la profession, distillent anecdotes, conseils avisés et retours d’expérience. Pour ouvrir le bal, un sujet incontournable s’impose naturellement : la collaboration.

Alors, bonne ou mauvaise idée de débuter en tant que « collab » ? Une chose est sûre, « ce statut est encore flou pour beaucoup. Même les élèves-avocats ne le maîtrisent pas totalement », expose Karim Bensafi. Pourtant, il s’impose presque comme un passage fondamental. « Il n’a rien d’obligatoire, mais environ 95 % des jeunes avocats s’y orientent dès la sortie d’école », ajoute-t-il. Un cadre à mi-chemin entre la sous-traitance et le contrat de travail, qui comprend notamment la prise en charge des congés payés, les absences, les maladies, la grossesse, etc… Mais c’est un contrat où la protection sociale est celle d’un indépendant. « C’est un statut spécifique, dans lequel on est salarié sans vraiment avoir les avantages, mais on a en revanche toutes les contraintes de l’entrepreneur. »

« Vous avez le devoir de développer votre propre clientèle durant votre collaboration »

À son compte depuis juin 2024 dans les Hauts-de-France, après quatre ans de collaboration, Nina Potier se souvient encore de son premier jour en tant que « collab ». « Mon patron me lâche : “Tu penseras à me faire ta facture.” J’ai buggé. “Euh, c’est-à-dire ?” », raconte-t-elle en riant. « Je n’avais jamais entendu parler de ça. En réalité, c’est du salariat déguisé : on sous-traite sa force de travail à notre supérieur que l’on facture. La rétrocession d’honoraires est notre salaire. Mais on ne m’avait jamais expliqué, j’ai découvert qu’il fallait facturer chaque mois pour être payée. Et qu’il était en quelque sorte un client de mon entreprise. »

Rémy Dandan complète : « En réalité, c’est le collaborateur le vrai patron. Son client est le cabinet qui l’emploie. Il vend son temps contre une prestation de services, mais reste à la tête de son propre cabinet », explique l’avocat lyonnais. « En clair, vous êtes censé gérer votre activité comme un entrepreneur, tout en travaillant pour un autre cabinet. Vous avez donc non seulement le droit, mais le devoir de développer votre propre clientèle durant votre collaboration. »

« Quand tu es collaborateur, ton seul chômage est ta clientèle perso »

Il existe beaucoup de remises en question autour du statut de collaborateur libéral en cabinet. Un serpent de mer du barreau, régulièrement vilipendé pour sa précarité et l’insécurité qu’il fait peser sur les jeunes avocats. Mais pour maître Dandan, la réalité est plus nuancée. Lui y voit une opportunité, une forme insoupçonnée de sécurité. « C’est là, tout le paradoxe du débat qui peut faire polémique », analyse-t-il. « Citez-moi une autre activité où vous pouvez monter votre entreprise dans celle d’une autre, avec toutes vos charges payées par cette dernière. »

À 25 ans, âge minimum où les jeunes avocats se lancent en carrière, ce statut permet d’assurer un revenu stable, suffisant pour vivre et construire des projets familiaux. À Lyon, par exemple, la collaboration libérale monterait à 3000 € de rétrocessions, soit 1800 à 2000 € net une fois les charges payées. Mais, et c’est là tout l’enjeu, cette somme ne vient que d’un seul client : le cabinet collaborant. « La clé est alors de développer sa clientèle perso », prévient-il. Puisque, en cas d’éviction brutale – « et cela arrive vite et parfois sans préavis », aucune allocation ne viendra amortir la chute. « Quand tu es collaborateur, ton seul chômage est ta clientèle personnelle. Il faut alors anticiper ».

« Dans la collaboration : le problème n’est pas le statut, mais les avocats »

L’erreur fatale ? Rester enfermé dans une collaboration bien rémunérée mais chronophage, au point d’en oublier son indépendance. « Je vois trop de confrères et consoeurs bloqués dans une collaboration où ils travaillent non-stop pour leur cabinet, week-ends compris. Ils sont bien payés, mais quand ils partent, ils n’ont aucun client. Ils doivent recommencer de zéro et enchaînent les mêmes collaborations », déplore l’avocate lilloise. Son conseil ? Oublier les demandes d’augmentation et négocier plutôt du temps. « Vous ne serez jamais rentable en réclamant plus d’argent. Ce qu’il faut, c’est exiger du temps pour vous et le consacrer à développer votre propre clientèle. »

« Dans la collaboration : le problème n’est pas le statut, mais les avocats », tranche Rémy Dandan. Si le cabinet collaborant noie ses avocats sous le boulot et leur impose des horaires démentiels, il les condamne à vivre un contexte professionnel malsain, car il sera impossible d’acquérir leur indépendance. Nina Potier en a fait l’amère expérience lors de sa première collaboration, qu’elle qualifie elle-même de « catastrophique ». « Les associés étaient très humains, mais le cabinet prenait beaucoup trop de dossiers, et ce dans toutes les matières. J’étais submergée. Impossible de développer ma clientèle. Ça devenait inhumain », confie-t-elle.

Dans ces conditions, il faut apprendre à dire non. « C’est l’un des enseignements le plus important du métier d’avocat », insiste Rémy Dandan. « Si vous partez, le cabinet mettra du temps à vous remplacer. Vous, en revanche, trouverez une nouvelle collaboration en une semaine. »

Honoraires et temps pour son activité : un jeu d’équilibre

Comment peut-on alors dégager du temps ? Et à quel prix faut-il vendre ses services ? L’avocat tranche net : « Dès qu’un client vous appelle, vous, et non le cabinet, il devient votre client. » Pour éviter toute confusion, ce dernier a rapidement dégainé son propre site, une adresse mail et un téléphone pro. Mais comment caser ses dossiers personnels dans un emploi du temps déjà chargé ? Une question de bon sens, selon maître Potier. « Un dossier perso peut être traité n’importe quand dans la semaine. Dans la vraie vie, soyons honnêtes, la charge de travail déborde souvent le soir ou le week-end. Ça dépend de ce qu’on produit pour son collaborant. Il faut être à l’aise avec ça et jongler entre les priorités du cabinet et les siennes. »

Dans les cabinets, parler d’honoraires reste un sujet sensible. Pourtant, la réalité est simple : l’activité coûte cher. Alors quand on est à son compte, il est important « d’adopter une vraie stratégie ». « Soit on facture assez cher pour couvrir ses dépenses et en tirer idéalement un bénéfice, soit on multiplie les dossiers, quitte à sous-facturer pour faire du volume. Mais honnêtement, quand on en fait trop, on ne peut pas tous les faire bien », admet Rémy Dandan. Et puis, il y a cette barrière psychologique : augmenter ses prix. « Certains clients refuseront, mais ces mêmes personnes n’hésiteront pas à engager votre responsabilité, peu importe le tarif fixé. Si j’ai un devoir, c’est celui de la compétence. Financièrement, je ne peux pas prendre un dossier qui me coûte plus qu’il ne rapporte », lâche-t-il.

Nina Potier, elle, a longtemps tâtonné avant d’assumer ses honoraires. « C’est tabou, alors on ne sait pas vraiment combien facturent les confrères. Avant de m’installer, j’avais fait une étude de marché du barreau de Lille, mais impossible de savoir qui facture quoi et dans quelle matière. Certains pratiquent des prix très élevés, mais on paie la compétence. Il ne faut pas rougir de ses tarifs, même si j’apprends encore », admet-elle.

« Sous-facturer est un risque de se décrédibiliser »

Un jour, pour décrocher une affaire, elle va même jusqu’à casser ses prix. Résultat : elle obtient gain de cause, mais se retrouve seule, sans secrétaire ni collaborateur, à gérer un dossier qui lui a pris un mois entier. « Je travaillais sur ce sujet jusqu’à 17h, puis jusqu’à minuit, je m’occupais du reste du cabinet. J’étais cramée et au final, j’ai rentré peu d’argent. Mais ce dossier a fait du bruit et m’a donné de la visibilité. C’était un investissement sur l’avenir. »

Facturer fait donc partie intégrante de l’apprentissage. Karim Bensafi en est convaincu : un prix trop bas est aussi un piège. « Si vous bradez, le client pense que vous avez peu de travail, donc que vous n’êtes pas compétent. C’est un risque de se décrédibiliser. Il ne s’agit pas de vendre du temps, mais une expertise. Et elle doit être facturée à la hauteur des enjeux du dossier. »

Concilier vie pro et perso : « être disponible, mais pas à disposition »

Entre toutes ces conditions, on en oublierait presque la vie personnelle des avocats. Il faut dire que le métier est exigeant et nécessite de s’accrocher. Mais pour Nina Potier, pas question de s’y brûler les ailes. « Je me vois comme une sportive de haut niveau. On travaille énormément. Il y a cette vision du métier où il faut charbonner. Il y a une culture importante de l’effort. J’ai alors compris qu’il fallait une hygiène de vie particulièrement saine pour tenir sur la durée », confie-t-elle.

La publiciste, experte en droit de l’environnement et droit des étrangers, a trouvé sa parade. « Pour survivre en étant une personne sensible, anxieuse et émotive qui doit gérer des contentieux où l’humain est au cœur, j’ai arrêté d’opposer travail et vie privée. Être avocate, c’est une activité parmi d’autres dans ma vie. J’ai appris à m’accorder de vraies pauses, et ça change tout. » Le secret ? Savoir lever le pied et garder la main sur le rythme. Pas de nuits blanches en série. Des sas de décompression obligatoires. Surtout, ne pas perdre le contrôle, « parce que ça peut très vite déraper », prévient-elle. Sa règle d’or ? Être disponible, mais pas à disposition. « J’attends toujours 24 heures avant de répondre à un client. Sinon, ils s’habituent à de l’ultra réactivité. Et le jour où l’on met plus de temps, ils paniquent. Il faut aussi les responsabiliser, leur faire comprendre qu’on n’est pas joignables sans arrêt. »

Un credo que Rémy Dandan a adopté dès le début de sa carrière. « Je me suis dit : tant que je suis jeune et sans attaches familiales, je vais investir mon temps. Ce temps générera de l’argent, qui me permettra de m’entourer et de déléguer. Jusqu’à ce que la machine tourne toute seule. Et que chacun puisse rentrer chez soi à une heure décente, profiter de ses week-ends, prendre des congés. » S’installer en tant qu’avocat libéral, oui. Mais pas au prix de sa vie.

Enzo Maisonnat